Целевая аудитория

Знание и определение целевой аудитории бизнеса, ее потребностей и болей помогает создавать более эффективные маркетинговые кампании, а также лучше понимать желания и нужды клиентов.

Почему бизнесу нужно знать целевую аудиторию

Есть несколько основных причин изучать свою ЦА — это:

1. Разработка продукта. Когда бизнес знает, для кого он работает, какие потребности и предпочтения есть у потенциальных клиентов, он понимает, какие продукты и услуги им нужны. Также это помогает расставлять приоритеты в разработке новых продуктов. Попадая в потребности ЦА, бизнес повышает удовлетворенность клиентов и их лояльность.
2. Позиционирование бренда. Знание целевой аудитории позволяет бизнесу точнее определить, как представлять бренд на рынке, какой стиль и тон общения использовать в маркетинговой активности и какие каналы коммуникации выбрать для лучшего взаимодействия с клиентами.
3. Повышение эффективности маркетинговых кампаний. Компания лучше понимает, на кого таргетировать кампании, где их запускать и какие сообщения нужно транслировать.
4. Поиск конкурентных преимуществ. Понимание целевой аудитории проекта, ее болей и потребностей помогает бизнесу отстроиться от конкурентов. 

Что такое целевая аудитория в маркетинге и рекламе

Целевая аудитория в маркетинге — это то же самое, что и ЦА товара, услуги или любого другого продукта. Ее знание помогает маркетологам старгетировать кампании в рекламных системах и достичь своего потребителя в офлайн- и онлайн-каналах.

4 причины изучать ЦА перед запуском рекламной кампании

Подробнее остановимся на том, почему важно знать целевую аудиторию перед настройкой рекламы:

1. Максимально эффективное использование ресурсов. Определение целевой аудитории позволяет узнать, кто наиболее вероятно заинтересован в продукте или услуге рекламодателя, чтобы нацелить объявления на эту группу людей. Это помогает эффективно использовать деньги, время и человеческий ресурс бизнеса, так как объявления будут показываться тем, кто уже склонен к покупке или использованию продукта или услуги.
2. Повышение качества рекламы. Специалисты по рекламе могут создавать более релевантные и цепляющие объявления, транслировать интересные офферы с подходящими УТП. Контекстная и таргетированная реклама, созданная с учетом интересов и потребностей ЦА, более эффективна и лучше принимается людьми.
3. Увеличение конверсии — доли людей, которые совершают ценное для бизнеса действие (например, покупку) после контакта с рекламой. Определение целевой аудитории помогает повысить конверсию, так как реклама будет таргетирована только на нужных людей с нужными офферами.
4. Снижение затрат. Качественная и релевантная реклама, а также правильный таргетинг снижают затраты на продвижение, так как помогают избежать показов объявлений неподходящим пользователям. Это увеличивает эффективность кампании.

Примеры целевой аудитории

Обычно чем крупнее компания, тем более общо описана ее целевая аудитория.

Например, целевую аудиторию локального бизнеса — например, кофейни — можно описать подробно и с цифрами:

• Географическое расположение: люди, живущие или работающие поблизости от кофейни.
• Возраст: люди от 22 до 50 лет.
• Интересы: любители кофе и чая, любители десертов и выпечки, любители уютной атмосферы.
• Доход: средний доход.

А вот описание ЦА компании Apple — она довольно широкая и включает в себя следующие группы:

• Потребители техники: люди всех возрастов, которые заинтересованы в продуктах Apple. Эти потребители ценят высокое качество и инновационный дизайн, а также удобство использования. Их доход — средний и выше среднего

• Профессионалы в области технологий: люди, которые работают в сфере информационных технологий.

• Любители развлечений: люди, которые интересуются музыкой, фильмами и играми и для доступа к контенту могут рассматривать продукты Apple, такие как iTunes, Apple Music и Apple TV.

• Люди, которые заботятся о здоровье, интересуются фитнесом, здоровым образом жизни и питанием. Они могут использовать продукты Apple, чтобы отслеживать свою активность и здоровье.

Как определить целевую аудиторию

Есть довольно много способов изучить потенциальных клиентов бизнеса. Здесь мы остановимся на трех самых основных и доступных для любой компании.

​​Опрос — один из наиболее эффективных способов определения целевой аудитории. Он помогает наладить контакт непосредственно с потенциальными клиентами и узнать, кто именно заинтересован в продукте или услуге, какие качества этих людей и какие мотивы движут ими в их покупательских решениях, что для них важно.

Опросы могут проводиться среди конкретной группы людей, например, определенного возраста, пола, социального статуса и т. д. За участие в опросе можно предлагать бонусы или оплату, ведь люди тратят свое время на общение в интересах компании.

Во время опроса можно спрашивать о предпочтениях, потребностях и привычках потенциальных клиентов.

Как проводить опросы: по телефону, видеосвязи, офлайн, письменно или с помощью онлайн-анкеты.

Другой способ изучения целевой аудитории — анализ данных о существующих клиентах. Он позволяет определить, кто уже пользуется вашим продуктом или услугой: их возраст, пол, доходы, интересы и поведение. Так вы выявите общие черты, характерные для ваших клиентов.

Как анализировать клиентов: использовать системы аналитики, общаться с менеджерами отдела продаж и изучать данные из CRM.

Еще один метод — это анализ конкурентов. Исследование характеристик аудитории, которые покупают у ваших конкурентов, поможет выявить, какие группы потребителей уже используют аналогичные продукты и услуги, какие мотивы движут ими в их покупательских решениях, что характерно для этих людей и какие преимущества конкуренты предоставляют им.

Изучение конкурентов также поможет выделить УТП вашего продукта, которые могут привлечь потребителей. Например, если конкуренты не предлагают выезд врача на дом, то клиника может использовать это в свою пользу и запустить такую услугу.

Как анализировать конкурентов: изучать сайт, проводить конкурентные закупки, просматривать обсуждения в аккаунтах в соцсетях и в Telegram-каналах, читать отзывы и статьи с клиентским опытом.

Читайте в блоге: Простые способы посмотреть рекламу конкурентов во ВКонтакте

Какую информацию собирать в процессе изучения ЦА

Обращайте на конкретные характеристики и качества людей. В таблице — примерный перечень для описания целевой аудитории. Он может меняться в зависимости от особенностей работы бизнеса и использования продукта.

После сбора информации об аудитории вы сможете составить портрет ЦА.

Что такое портрет ЦА

Портрет целевой аудитории — это описание характеристик и особенностей потенциальных клиентов. Портрет может включать в себя демографические и психографические характеристики, а также информацию о поведенческих привычках и мотивах потенциальных клиентов.

Обычно портрет описывает типичного персонализированного клиента — с именем, фото, возрастом, образом жизни. Так маркетологам и специалистам по рекламе проще работать с описанием ЦА.

Составление портрета целевой аудитории позволяет лучше понимать потребности, интересы и предпочтения клиентов, а также:

• определить наиболее важные критерии для выбора продукта или услуги для каждой группы потребителей;

• разработать продукты и услуги, которые лучше соответствуют потребностям и интересам сегментов ЦА;

• определить, какой вид рекламы и маркетинговых сообщений наиболее эффективен для разных аудиторий;

• понять, где и как лучше распространять продукты и услуги, чтобы привлечь целевую аудиторию.

Как составить портрет ЦА

Составление портрета целевой аудитории — сложный процесс, который включает в себя анализ данных и исследование рынка. Ниже описаны основные шаги, которые помогут составить портрет ЦА:

1. Определите демографические характеристики: возраст, пол, уровень образования, доход и другие параметры.
2. Исследуйте рынок и конкурентов, чтобы, кто уже использует аналогичные продукты или услуги, что характерно для этих людей.
3. Соберите данные о вашей текущей аудитории.
4. Опишите психографические характеристики: личностные черты, ценности, интересы, хобби, стиль жизни, поведенческие привычки и т.д. Это поможет лучше понимать, что движет целевой аудиторией и какие мотивы у них в покупательских решениях.
5. Составьте портрет целевой аудитории. На основе полученных данных сформируйте портрет вашей целевой аудитории, описывающий их демографические и психографические характеристики, потребности и мотивы. Сделайте его конкретнее: дайте имя, подберите фото.

Пример портрета:

• Имя: Виктор

• Пол: мужской

• Возраст: 27 лет

• Семейное положение: холост

• Город проживания: Новосибирск

• Образование: высшее

• Профессия: backend-разработчик

• Интересы: в свободное время создает чат-боты, читает фантастику, увлекается велопутешествиями и съемкой.

• Привычки: утром пьет кофе, вечером катается на велосипеде или встречается с друзьями. Во время работы слушает музыку — рок. Работает удаленно, часто совмещает с путешествиями.

• Мотивация: есть необходимость купить квадрокоптер с камерой перед велопутешествием в отпуске.

• Проблемы: не может определиться, какой дрон купить. Не хочет регистрировать его, поэтому важен вес устройства.

• Причина покупки: для съемок в путешествии.

• Бюджет на покупку: до 150 000 ₽.

Как и зачем сегментировать аудиторию

Чтобы достигать лучших результатов в продвижении и развитии бизнеса, важно сегментировать целевую аудиторию — разделять ее на более мелкие группы или сегменты, которые имеют сходные характеристики и поведение. Это позволяет брендам лучше понимать своих клиентов и определять наиболее эффективные стратегии продвижения продуктов или услуг. Ведь даже в кофейне посетители будут заказывать разные напитки и десерты.

Кроме того, разделение целевой аудитории на сегменты помогает:

1. Оптимизировать каналы коммуникации. Компания понимает, какие источники информации предпочитают разные сегменты аудитории, и может отключить ненужные. Например, чтобы охватить молодежь, стоит запускать рекламу в Telegram, а для зрителей ТВ — снимать ролики.
2. Составить более персонализированные и релевантные объявления, которые будут лучше соответствовать потребностям и интересам разных сегментов целевой аудитории. Например, любителям сноуборда показывать только сноубордический инвентарь, а приверженцам горных лыж — лыжный.
3. Повышать конверсию в интернет-маркетинге. Персонализированные и релевантные объявления привлекают больше внимания ЦА и повышают эффективность таргетированной и контекстной рекламы.
4. Снижать расходы на маркетинг и повышать окупаемость продвижения. Когда бизнес знает, какие группы клиентов наиболее заинтересованы в продукции, он может настроить рекламную кампанию только на эти группы и не будет тратить деньги на показы нецелевой аудитории.

Аудиторию можно сегментировать по ее различным характеристикам, которые могут варьироваться в зависимости от отрасли и бизнес-модели компании. Например, по полу и возрасту, по устройствам, которые используют потребители, месту проживания и т.д.