С чего начать продвижение бизнеса и что нужно подготовить до запуска рекламы

Большинство ошибок в продвижении возникает еще до запуска. Часто проблема не в рекламе, а в подготовке: нет понимания аудитории, слабый оффер или неподготовленная посадочная страница. Ниже — ключевые шаги, без которых запуск почти всегда приводит к сливу бюджета.

С чего начать: что нужно подготовить до запуска рекламы

Перед запуском важно подготовить базу: понять, кому вы продаете, что обещаете в рекламе и куда ведете пользователя после клика. Если этот этап пропустить, даже хороший канал может не дать заявок.

Определите целевую аудиторию и ее боли

Нельзя запускать рекламу «на всех». Это всегда дороже и почти всегда неэффективно. Целевая аудитория — это не просто «мужчины 25–45». Это люди с конкретной задачей, мотивацией и ограничениями. Чтобы понять, как сделать рекламу и привлечь клиентов, нужно ответить на три вопроса:

• кто ваш клиент;

• какую проблему он решает;

• почему он должен выбрать вас.

Чем точнее вы определите аудиторию, тем дешевле будет реклама, выше будет конверсия и вам будет проще сформулировать оффер.

Чтобы глубже разобраться с целевой аудиторией, рекомендуем изучить полезные материалы от eLama:

• Что такое целевая аудитория;

• Как правильно сегментировать аудиторию.

Сформулируйте УТП и оффер

Даже при точной аудитории реклама не сработает без сильного предложения. Уникальное торговое предложение (УТП) — это причина выбрать вас среди конкурентов, а оффер — конкретное обещание результата.

Хороший оффер всегда конкретный, измеримый, понятный за несколько секунд.

Важно не придумывать УТП «из головы», а опираться на реальные преимущества: сроки, цена, формат работы, гарантии.

Чтобы разобраться подробнее, изучите наши статьи:

• Что такое УТП

• Как превращать боли клиентов в сильное УТП

Подготовьте посадочную страницу или сайт

Реклама ведет не на «просто сайт», а на страницу, которая должна превращать трафик в заявки. Если страница не продает, реклама не окупится — даже при хорошем трафике.

Минимум, который должен быть на посадочной странице:

• понятный заголовок с оффером;

• описание услуги без общих фраз;

• кейсы, отзывы или доказательства;

• простая форма заявки.

Частая ошибка — вести рекламу на главную страницу без структуры. Пользователь не понимает, что делать, и уходит.

Если хотите увеличить количество заявок с вашего сайта, рекомендуем изучить нашу статью об этом.

Выделите рекламный бюджет и поставьте цели

Перед запуском важно определить рамки. Без этого невозможно понять, работает реклама или нет.

Нужно зафиксировать:

• сколько вы готовы платить за одного клиента;

• сколько заявок нужно в месяц;

• какой результат считается успешным.

Например: если клиент приносит 30 000 руб., а вы готовы тратить 10 000 руб. на привлечение — это нормальная экономика. Если тратите 25 000 руб. — уже нет.

Также важно учитывать этап тестирования. В первые недели реклама редко работает идеально — бюджету нужно время на обучение. Подробно про то, как рассчитать бюджет рассказывали в нашей статье.

Как выбрать рекламный канал

Выбор канала — это не про «где дешевле», а про соответствие задаче бизнеса. Одна и та же реклама может давать результат или полностью провалиться — в зависимости от продукта, аудитории и этапа воронки.

Например:

• если человек уже ищет услугу — лучше работает контекст;

• если он еще не думает о покупке — нужен таргет или блогеры;

• если задача — узнаваемость — подключается медийная реклама.

Поэтому сначала определите есть ли спрос на продукт, насколько быстро нужны заявки и какой бюджет готовы тестировать.

Ниже — упрощенная таблица, которая поможет быстро понять, какой канал подойдет именно вам.

Канал	Скорость результата	Стоимость входа	Когда подходит	Пример ниши
Контекстная реклама	быстро	средняя	есть сформированный спрос	ремонт, юридические услуги, доставка
Таргетированная реклама	средне	низкая	нужно сформировать интерес	онлайн-курсы, бьюти, инфобизнес
Блогеры и посевы	средне	разная	важна доверительная аудитория	одежда, косметика, локальные бренды
Медийная реклама	долго	высокая	рост узнаваемости бренда	крупные компании, банки, девелоперы
Карты и геосервисы	быстро	низкая	локальный спрос рядом	кафе, салоны, клиники
Офлайн-реклама	долго	высокая	массовый охват	ритейл, мероприятия, франшизы

Важно: редко работает один канал в отрыве от остальных.

Чаще всего эффективная связка выглядит так:

• контекст → быстрые заявки;

• таргет → прогрев и расширение аудитории;

• ретаргетинг → возврат пользователей;

• блогеры → усиление доверия.

Если вы только начинаете, не пытайтесь охватить всё сразу. Выберите один канал под задачу, протестируйте и только потом масштабируйте.

Контекстная реклама: привлекаем клиентов через поиск

Контекст — это самый прямой способ получить заявки. Вы показываете рекламу тем, кто уже ищет решение. Это не про «убедить купить», а про «оказаться в нужный момент».
Поэтому здесь важны не креативы, а точное попадание в запрос и понятный оффер.

Как работает контекстная реклама

Контекстная реклама показывает объявления тем, кто уже ищет ваш продукт или услугу. Это самый быстрый способ получить заявки, потому что вы работаете с готовым спросом. Например, пользователь вводит «купить кухню на заказ» — и сразу видит рекламные объявления компаний, которые предлагают эту услугу.

• выделить, где именно находится реклама — над органической выдачей;

• можно отдельно отметить элементы: заголовок, описание, быстрые ссылки.

Яндекс Директ: поисковые кампании и РСЯ

В Яндекс Директ есть два ключевых формата, и важно понимать разницу между ними. Поисковые кампании — это реклама в ответ на запрос пользователя. Здесь самый «горячий» трафик: человек уже ищет решение и готов к покупке.

РСЯ (Рекламная сеть Яндекса) работает иначе. Объявления показываются на сайтах и в приложениях — пользователю, который подходит по интересам или поведению. Это более «холодная» аудитория, но клики обычно дешевле.

На практике это выглядит так: поиск дает быстрые заявки, РСЯ — объем и масштаб. Но РСЯ почти всегда требует тестирования — не все связки креативов и аудиторий работают с первого раза.

Что стоит добавить в статью:

• скрин поисковой рекламы (для поиска);

• скрин баннера РСЯ на сайте или в приложении (подпись: «Пример рекламы в РСЯ»).

Когда контекст подходит, а когда нет

Контекст хорошо работает там, где уже есть спрос. Если человек знает, что ему нужно, — он идет в поиск, и вы просто перехватываете этот спрос.

Это типичная ситуация для услуг с понятным запросом: ремонт, юридическая помощь, доставка, медицина. Но если продукт новый и пользователь не понимает, что ему это нужно, контекст почти не даст результата. В таких случаях сначала приходится формировать спрос через таргет, блогеров или медийную рекламу.

Та же логика работает и с длинным циклом сделки. Если решение принимается месяцами, одного касания через поиск обычно недостаточно.

Сколько стоит привлечь клиента через контекст

Стоимость сильно зависит от ниши, конкуренции и качества настройки. В услугах можно ориентироваться на диапазон от 500 до 5000 руб. за лид. В сложных B2B-направлениях стоимость часто начинается от 5000 руб. и может быть значительно выше. Но ключевая ошибка — смотреть только на цену клика.

Цена клика считается просто: CPC = расходы на рекламу / количество кликов

Но клики сами по себе ничего не значат. Важно, сколько из них превращаются в заявки и клиентов. Поэтому ориентироваться нужно на стоимость клиента (CAC), а не на CPC. Дешевые клики могут давать дорогих клиентов — и наоборот.

Таргетированная реклама в соцсетях

Таргет работает иначе, чем контекст. Здесь пользователь не ищет продукт — вы сами находите его. Поэтому задача — не продать сразу, а зацепить внимание и вызвать интерес. Чем лучше вы понимаете аудиторию, тем дешевле будет привлечение.

Как работает таргетинг

В таргетированной рекламе вы не ждете, пока человек сам придет с запросом, как в контексте. Вы находите его первыми — по интересам, поведению и характеристикам. Пользователь может просто листать ленту, и в этот момент видит ваше объявление. Поэтому задача такой рекламы — не перехватить спрос, а привлечь внимание и вызвать интерес.

Например, человек интересуется фитнесом и здоровым питанием. В ленте он видит рекламу онлайн-курса по тренировкам или доставки ПП-еды — даже если сам ничего не искал.

VK Реклама: форматы и настройки

В VK Реклама можно запускать разные форматы, но на практике чаще всего используют универсальные объявления, видео и лид-формы.

Универсальные объявления — это базовый формат, который подходит почти под любые задачи. Лид-формы позволяют собирать заявки прямо внутри соцсети, без перехода на сайт. Видео помогает быстро донести ценность продукта и зацепить внимание.

Настройки строятся вокруг аудитории. Можно выбрать пользователей по интересам, поведению или географии — например, показывать рекламу только тем, кто недавно искал недвижимость или живет в конкретном районе.

Если хотите посмотреть примеры форматов и требования к ним, изучите нашу статью об этом. 

Ретаргетинг и look-alike

Таргет особенно хорошо раскрывается, когда вы работаете не только с новой аудиторией. Ретаргетинг возвращает тех, кто уже был на сайте или взаимодействовал с рекламой. Это самая «теплая» аудитория — она чаще оставляет заявки.

Look-alike, наоборот, помогает находить новых пользователей, похожих на ваших клиентов. Система анализирует поведение текущей аудитории и расширяет охват.

В связке эти инструменты позволяют снижать стоимость привлечения клиента и быстрее находить рабочие сегменты.

Для каких бизнесов подходит таргет

Таргетированная реклама лучше всего работает там, где важно показать продукт и объяснить его ценность. Это особенно заметно в нишах с эмоциональной покупкой или визуальной подачей: онлайн-курсы, услуги, e-commerce, локальный бизнес. В этих случаях человек может принять решение не из поиска, а после контакта с рекламой.

Реклама у блогеров и в сообществах

Этот канал работает через доверие. Пользователь не воспринимает рекламу как рекламу — он видит рекомендацию. Поэтому результат зависит не столько от бюджета, сколько от выбора блогера и формата интеграции.

Нативная интеграция vs прямая реклама

Реклама у блогеров работает за счет доверия аудитории. Нативная интеграция выглядит как часть контента: блогер делится опытом, рассказывает историю, показывает продукт в жизни. Такая реклама воспринимается естественно и обычно дает лучший результат.

Прямая реклама — это отдельный пост или сторис с явным рекламным посылом. Она проще в реализации, но часто работает слабее.

Как выбрать блогера

Главная ошибка — смотреть только на количество подписчиков. Гораздо важнее:

• совпадает ли аудитория блогера с вашей;

• есть ли вовлеченность (лайки, комментарии, реакции);

• подходит ли формат контента под ваш продукт.

Например, небольшой блог с активной аудиторией может дать больше заявок, чем крупный, но «холодный» канал.

Как оценить эффективность

Реклама у блогеров кажется простой, но без аналитики она быстро превращается в эксперимент без результата. Важно отслеживать не только переходы, но и заявки и продажи. Для этого используют промокоды, отдельные ссылки или метки.

Подробно про выбор блогеров и размещение у них рассказали в нашей статье.

Медийная реклама: охват и узнаваемость

Медийная реклама не дает быстрых заявок. Ее задача — сделать бренд узнаваемым. Чем чаще человек видит компанию, тем выше шанс, что он выберет ее позже. Это работа на перспективу, а не на быстрый результат.

Баннеры и видеореклама

Медийная реклама работает не на быстрые заявки, а на узнаваемость. Пользователь видит бренд несколько раз и запоминает его. Это особенно важно в конкурентных нишах, где решение принимается не сразу.

Programmatic

Programmatic — это автоматическая закупка рекламы через алгоритмы.

Вместо ручного выбора площадок система сама решает где показать объявление, кому его показать и сколько заплатить за показ. Это работает в режиме аукциона в реальном времени. Когда пользователь открывает сайт, система за доли секунды определяет, какое объявление ему показать.

За счет этого можно:

• быстро масштабировать охват;

• точнее попадать в аудиторию;

• снижать стоимость показов.

Programmatic чаще используют крупные компании, но сам принцип важно понимать — он лежит в основе современной медийной рекламы.

Реклама на картах и геосервисах

Это один из самых недооцененных каналов, хотя он работает с максимально «горячим» спросом. Когда человек ищет «кофейня рядом» или «салон красоты поблизости», он уже готов прийти. Вам остается только попасть в этот момент.

Яндекс Карты

В Яндекс Карты можно продвигать карточку компании и получать показы прямо в поиске по карте.

Это дает:

• дополнительную видимость;

• переходы в карточку;

• звонки и заявки.

2ГИС

2ГИС работает по похожему принципу, но с упором на локальный поиск. Реклама помогает выделиться среди конкурентов в категории и увеличить количество переходов в карточку.

Это особенно хорошо работает для кафе, салонов и услуг рядом с домом — там, где пользователь выбирает из нескольких вариантов поблизости.

Офлайн-реклама: когда она работает

Офлайн-каналы не исчезли — они просто решают другие задачи. Это про охват, запоминаемость и локальное присутствие. Особенно хорошо они работают там, где важна география и частые контакты с аудиторией.

Наружная реклама

Билборды, вывески и баннеры дают широкий охват и хорошо работают на узнаваемость. Они особенно эффективны для локального бизнеса: человек регулярно видит рекламу по дороге и запоминает бренд.

ТВ, радио, печатные издания

Это дорогие каналы, которые используют крупные компании. Их задача — закрепить бренд в сознании аудитории. Например, регулярная реклама банков или операторов связи на ТВ формирует узнаваемость и доверие. Здесь важно не разовое размещение, а частота контакта.

Листовки и флаеры

Этот формат кажется устаревшим, но в ряде случаев он работает лучше digital.

Например:

• открытие точки;

• локальные акции;

• мероприятия.

Листовки эффективны там, где человек принимает решение «здесь и сейчас». Например, рядом с кафе, салоном или магазином. Главное — четкий оффер и понятный призыв к действию.

Как тестировать рекламу и не слить бюджет

Реклама редко начинает работать идеально с первого запуска. Нормальный процесс — это тестирование гипотез: вы проверяете разные варианты и оставляете только то, что дает результат. Главная задача на старте — не «заработать сразу», а понять, какие связки работают.

A/B-тесты

A/B-тест — это сравнение нескольких вариантов рекламы между собой.Вы не запускаете одно объявление и ждете результата. Вы запускаете несколько версий:

• с разными заголовками;

• разными визуалами;

• разными аудиториями.

И смотрите, какой вариант дает больше заявок или дешевле приводит клиента.Важно тестировать не всё сразу, а по одному элементу. Например, сначала только креативы, потом тексты. Иначе будет непонятно, что именно повлияло на результат.

На практике тесту нужно время. Например, в eLama при работе с блогом и посадочными страницами гипотезам дают в среднем около трех недель. За это время набирается статистика, и можно делать выводы.

Часто именно небольшие изменения — другой заголовок или формулировка — дают рост конверсии без увеличения бюджета.

Как считать CAC и ROI

Чтобы понять, работает реклама или нет, недостаточно смотреть на клики или заявки, нужно считать экономику и следующие метрики.

CAC (Customer Acquisition Cost) — это стоимость привлечения клиента.
Он показывает, сколько вы реально платите за одного покупателя.

ROI (Return on Investment) — это окупаемость рекламы. Он показывает, приносит ли реклама прибыль.

Например, если вы потратили 100 000 руб. и получили 200 000 руб. выручки, реклама окупилась. Если выручка ниже — значит, модель нужно пересматривать.

Важно: считать нужно именно клиентов и деньги, а не клики или показы. Иначе легко создать иллюзию «дешевой рекламы», которая на деле не приносит прибыли.

Как масштабировать результат

Когда вы нашли рабочую связку, задача — аккуратно ее масштабировать. Не стоит резко увеличивать бюджет в несколько раз. Это часто ломает результаты, потому что система начинает искать новую аудиторию. Лучше действовать постепенно:

• увеличивать бюджет поэтапно;

• расширять аудиторию;

• добавлять новые креативы на основе успешных.

Так вы сохраняете стабильность и постепенно наращиваете объем заявок.

Частые ошибки при запуске рекламы

Ошибки в рекламе почти всегда повторяются. И чаще всего они не связаны с самим каналом — проблема в подготовке и управлении.

Нет посадочной страницы

Одна из самых частых ситуаций: реклама запущена, клики идут, но заявок нет. Причина проста — пользователь попадает на страницу, которая не объясняет, что ему делать дальше.

Например:

• нет понятного оффера;

• слишком много информации;

• форма заявки спрятана или неудобная;

• страница выглядит «как у всех» и не вызывает доверия.

В итоге человек уходит, даже если изначально был заинтересован. Важно понимать: реклама приводит трафик, но не продает сама по себе. Продажу делает посадочная страница. Если она не отвечает на вопрос «почему выбрать вас», деньги на рекламу просто сгорают.

Один канал вместо связки

Еще одна ошибка — делать ставку только на один канал. Например, запускать только контекст и ждать стабильного потока клиентов. На практике это редко работает долго: аудитория выгорает, стоимость растет, результат падает. Гораздо устойчивее работает связка каналов.

Типичный сценарий:

• контекст привлекает «горячих» пользователей из поиска;

• таргетированная реклама прогревает аудиторию и расширяет охват;

• ретаргетинг возвращает тех, кто уже заходил на сайт, но не оставил заявку.

В такой системе пользователь видит бренд несколько раз и с большей вероятностью принимает решение.

Нет аналитики

Без аналитики реклама превращается в угадайку. Можно видеть клики и показы, но не понимать откуда приходят клиенты, какие объявления дают заявки и какие каналы реально окупаются. В результате бюджет распределяется вслепую. Минимальный набор, который стоит настроить:

• Яндекс Метрика для отслеживания поведения пользователей;

• CRM для фиксации заявок и сделок;

• сквозная аналитика, чтобы связать рекламу с реальными продажами.

Сквозная аналитика особенно важна, если у вас несколько каналов. Она показывает, какой источник привел клиента и сколько он принес денег. Важно, что такие инструменты не обязательно покупать отдельно. В маркетплейсе eLama есть сервисы сквозной аналитики и работы с данными — их можно подключить и быстро выстроить прозрачную систему учета.

Как рекламному агентству привлекать клиентов: сложный кейс

Если вы сами занимаетесь рекламой, классические подходы работают хуже. Ваш клиент — предприниматель или маркетолог, который уже видел десятки предложений.

Здесь не работает:

• «настроим рекламу под ключ»;

• «увеличим заявки»;

• «снизим стоимость лида».

Это звучит одинаково у всех. Поэтому продвижение агентства строится иначе.

Что меняется в продвижении агентства

Вы продаете не услугу, а экспертизу. Клиент покупает не рекламу — он покупает уверенность в результате. Значит, важно не просто привлекать трафик, а доказывать уровень.

Рабочая логика:

• сначала показать, как вы думаете;

• потом — как вы работаете;

• только потом — продавать.

Каналы, которые работают для агентств

Агентствам сложнее привлекать клиентов, чем обычному бизнесу. Здесь не работают прямые продажи — важнее показать экспертизу и выстроить доверие. Ниже — каналы, которые дают результат.

• Контент и экспертность. Статьи, разборы, кейсы, публичные выводы. Это основной источник доверия.
• Реклама на кейсы, а не на услуги. Не «настроим рекламу», а: «как мы снизили стоимость лида в 2 раза в нише недвижимости»
• Точечный таргетинг. Например на владельцев бизнеса; маркетологов и подписчиков конкурентов. Но креативы должны быть про проблему, а не про услугу.
• Блогеры и Telegram-каналы в нише маркетинга. Работают лучше, чем массовые размещения. Здесь важна релевантность, а не охват.

Главная ошибка агентств пытаться продавать так же, как их клиенты. Бизнес может продавать через «скидку» или «акцию». Агентство — нет. Потому что его продукт — это доверие и экспертиза. И они формируются не в объявлении, а в контенте и кейсах.

Популярные вопросы о продвижении

Ниже — разбор самых частых вопросов, которые возникают перед запуском рекламы и в процессе работы с ней.

Какая реклама привлекает клиентов быстрее всего

Чаще всего быстрее всего заявки дает контекстная реклама. Причина простая: она работает с уже сформированным спросом. Пользователь сам ищет решение и готов к действию — вам остается только показать ему свое предложение. Но важно не делать из этого вывод, что контекст — «лучший» канал всегда.

Он хорошо работает, когда есть понятный продукт и пользователь знает, что ему нужно. Если же продукт новый или сложный, одной контекстной рекламы недостаточно. В таких случаях ее дополняют таргетом, блогерами или медийной рекламой — чтобы сформировать интерес и доверие. Поэтому правильнее мыслить не «какой канал лучше», а «какой канал подходит под задачу».

С какого бюджета начинать

Минимальный бюджет зависит от ниши и конкуренции. В простых локальных услугах (например, салон красоты, ремонт, доставка) можно начинать с 30 000–50 000 руб. в месяц. Этого хватает, чтобы запустить рекламу и получить первые данные. В более конкурентных нишах, например юридические услуги или недвижимость бюджет обычно выше — от 70 000–150 000 руб. и больше.

Главное — понимать, что бюджет на старте — это не только про заявки, но и про обучение. Если бюджет слишком маленький, реклама не успевает набрать статистику. Поэтому лучше закладывать бюджет не «впритык», а с запасом на тестирование.

Можно ли привлекать клиентов без сайта

Да, это возможно. Сегодня есть несколько альтернатив:

• лид-формы внутри соцсетей;

• общение в мессенджерах;

• размещение на маркетплейсах или агрегаторах.

Например, в VK можно собирать заявки прямо из рекламы, не переводя пользователя на сайт. Это снижает трение и ускоряет получение лида. Но у такого подхода есть ограничения. Без сайта сложнее подробно объяснить продукт, показать кейсы и отзывы и управлять воронкой продаж. Поэтому сайт не обязателен на старте, но почти всегда повышает конверсию и делает рекламу стабильнее в долгосрочной перспективе.

Вывод

Чтобы понять, как сделать рекламу и привлечь клиентов, не нужно запускать сразу все каналы и форматы. Гораздо эффективнее двигаться по шагам:

• определить целевую аудиторию и ее задачу;

• выбрать один канал под эту задачу;

• протестировать несколько гипотез;

• масштабировать то, что работает.

Реклама — это не разовый запуск и не «волшебная кнопка». Это система, которая постепенно выстраивается: через тесты, аналитику и доработки. Когда эта система настроена, реклама перестает быть расходом и становится стабильным источником клиентов.